3个实体店拓客锁客方案,有效提高客户复购率!

发表时间:2022-01-11 17:25

  我们在做实体店的时候,经常会遇到一个问题,那就是客户买了我们的产品之后,就没有下文了,这个问题就是典型的复购率低的问题,也就是说我们实体店的回头客少。

  那么实体店拓客如何才能提高客户的复购率呢?下面为大家介绍一种有效的市场营销方法——先打平,再盈利,希望能够帮助你有效挖掘客户的价值,实现业绩的倍增。

 实体店拓客留客方案

  第一,如何计算出顾客的终身价值?

  先打平后盈利,即当顾客第一次购买商品时,可以考虑主动让利,以低成本向顾客销售,以此吸引顾客购买。接着公司又从后续产品销售中获利,把前端利润压低。这个方法看起来很简单,那么如何实施呢?

  使用这个策略之前,你首先要计算出顾客的终身价值。

  顾客终身价值是什么?简而言之,就是将来顾客会给你带来的全部收益,而要计算顾客终身价值,有一个简单的公式,用顾客终身在你身边的总花费,减去所有TA的成本费用,包括广告费用、行销费等等,就能计算顾客终身价值。

  怎样理解呢?举例来说,假设您的一个客户刚刚向您购买了一台笔记本电脑。那我们该如何衡量他将来还会有多少收入呢?也许你会想,他刚买了一台电脑,而且可能在未来的三年里不会再买电脑了,所以想要放弃这个客户。

  不过,慢点,你也可以从软件版本入手,挖掘自己新的需求,例如,他可能每年都会不定时购买软件升级版本,也可能根据自己原来的购买情况,选择复购一些耗材等等。

  此外,孩子即将上大学,他可能会为孩子买一台笔记本电脑,或在假期为朋友买一台笔记本电脑作为礼物送人,这些都是每年潜在的需求,而我们可以通过这些信息,进一步推算出这位客户对复购的需求以及未来的商业价值。

  这一操作具体可以这样操作,你可以选择一段时间,收集顾客的首次购买信息,例如产品、数量、时间、退货、质保等,观察顾客的消费记录,然后根据消费情况将顾客分为黄金顾客、白银顾客和青铜顾客,进行后续跟踪。

  用这段时间的总业绩除以人口数,计算出平均每个人一年的总消费,然后再计算出顾客消费所需支付的总成本费用,最后计算出平均每个人的毛利润或净收入,这样连续跟踪数月,就能更好地了解产品的后续动力。

  假设你知道这个客户可以为你带来20万的纯收益,你会不会愿意花3万作为开发这个客户的费用?理解顾客的终身价值有助于你做出下一个决定。

  第二,降低客户进入的门槛,使客户迅速得到服务。

  在计算顾客终身价值之后,你可以降低进入的门槛,快速获得顾客。

  您可以通过在表格中列出您所销售的产品和服务,并据此列出阻碍您的潜在客户的障碍,然后适当降低客户进入的最低门槛来获得首次交易。

  例如,如果您的产品成本为100元,而您计划销售300元,您可以通过减价获得新顾客,假设您的顾客打算与您长期交易,购买几年的产品,并每年多次进购,此时您可以考虑将最初交易的价格降至100元,从而实现损益平衡,获得新顾客。

  在向顾客或经销商让利的同时,你也可以选择向员工让利,例如你可以继续将产品价格定在300元,然后以200元的利润奖励销售人员,鼓励ta积极开拓新客户。

  此外,您还可以用这200元购买其它的配套产品或服务,然后与原产品捆绑销售,这样就会增加原产品的附加价值,从而更吸引顾客。在这种良好的购物体验下,ta将继续购买。有些餐馆的年票,美容院的储值卡,健身房的健身卡都是这么做的。

  看起来,尽管你的第一笔生意没有盈利,但你同样可以在随后增加消费者数量,从而获得更多的利润。

  第三,怎样写出独特的产品销售卖点?

  消费门槛降低后,首先要进行安全、小规模的步骤检测。

  通过各种权衡,完成了前端的利润平衡之后,你就可以选择进行小规模测试,持续跟踪发展进入的客户是否进行了后续消费,了解公司业绩是否得到了倍增。

  当微软公司推出Windows时,正是采用了这样的策略,微软公司首先将软件打包安装到IBM的计算机中,为计算机增加增值,但在第一次交易时却收取很低的费用,计算机销售得好就等于软件销售得好,这就是借力推销自己的计算机,把别人的计算机变成自己的计算机。

  然后在推出Windows新版本升级后再向商家收费,此时Windows已经锁定了大量的消费者群,获得了客户忠诚度,因此更容易产生后续消费,重复消费,然后一次性平摊。

  类似地,您也可以采取这样的策略,您可以从建立客户档案开始,例如,为客户办一张会员卡,观察其每月的消费情况。

  此外,您还可以建立客户社区,社区是一种直接接触客户的工具,它提供了良好的复购环境,由老客户带动新客户,发展新的社区,在社区内部互相交流,定期向社区提出改进建议,不断优化客户的消费体验,从而积累客户忠诚度,从而为复购提供更多机会。


文章分类: 拓客技巧
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